IT-innovaatiopalvelun vision jalostaminen – osa II

Ulos kammioista!

Aikaisemmassa blogikirjoituksessa kerroimme, että käytämme IT-innovaatiopalvelussa vision jalostamiseen Steve Blankin kehittämän nelivaiheisen asiakaskehitysprosessin (Customer Developement, Kuva 1) ensimmäistä vaihetta. Lyhyesti kuvattuna Blankin koko asiakaskehitysprosessi menee siten, että ensimmäisessä vaiheessa (Customer Discovery) tarkoituksena on selvittää ketkä ovat potentiaalisia asiakkaita kehitettävälle tuotteelle ja onko ongelma, jota yritetään ratkaista, asiakkaiden mielestä ratkaisemisen arvoinen. Toisessa vaiheessa (Customer Validation) tarkoituksena rakentaa toistettava myynnin tiekartta (road map) myynti- ja markkinointitiimeille, jota he seuraavat myöhemmin. Myynnin tiekartta on toimiva ja monistettava myyntiprosessi, jonka toimivuus on todistettu myymällä tuotetta varhaisille omaksujille (early adopters). Kolmannessa vaiheessa (Customer Creation) tavoitteena on luoda tuotteelle kysyntää käyttäjien keskuudessa erilaisten markkinointimekanismien avulla ja ohjata kysyntä myyntikanaviin. Neljännessä vaiheessa (Company Building) yritys siirtyy epämuodollisesta ja kokeilevasta toimintamallistaan kohti järjestäytyneempää rakennetta, jossa toiminnot on hajautettu omiin myynti-, markkinointi ja kehitysyksiköihin. Yrityksen edelleen kypsyessä toimina usein  alkaa järjestäytyä eri prosessien ympärille, jolloin yritys muuntuu prosessiorganisaatioksi.

Kuva 1: Blankin Customer Developement -malli. (http://pathfindersoftware.com/2011/01/exploring-customer-validation/)

IT-innovaatiopalvelumallissa vision jalostamien tapahtuu siis Customer Discovery -vaiheen periaatteita mukaillen. Lähtökohtana on, että idean keksijä tai keksijät tekevät itse jalostustyön ja IT tarjoaa tukea tarpeen mukaan, jolloin idean keksijä pystyy syventämään käsitystään ja oppimaan lisää ideastaan. Jalostusvaihe pitää sisällään  ideaan liittyvien alkuolettamusten määrittelemisen ja vähintään kaksi haastattelukierrosta, joiden avulla pyritään oppimaan pitivätkö olettamukset paikkansa.  Jalostusprosessi koostuu viidestä eri vaiheesta:

  1. Vision jalostusvaiheen esittely. IT-innovaatiopalveluun A4-muodossa saapuneiden ideoiden pohjalta otamme yhteyttä ideoiden esittäjiin ja esittelemme heille kuinka idean jalostamisprosessi etenee tästä eteenpäin.
  2. Määritellään arvolupaus ja olettamukset. Seuraavaksi kirjoitetaan ylös A4-visodokumentin pohjalta myöhemmin tässä kirjoituksessa esitettävälle Lean Canvas -pohjalle (Kuva 2) joukko olettamuksia, jotka linkittyvät idean arvolupaukseen (visioon). Olettamuksia tehdään asiakkaista, ongelmasta jota yritetään ratkaista, tuotteen tai palvelun ominaisuuksista, hyödyistä, kustannuksista ja markkinoista. Muissa vaiheissa testataan näiden olettamusten oikeellisuutta.
  3. Testataan asiakas- ja ongelmahypoteesi. Tässä vaiheessa Lean Canvakasella olevat asiat ovat vain joukko olettamuksia, ja faktat osaavat kertoa vain palvelun tai tuotteen oikeat käyttäjät. Se että vastaako mielikuvitus todellisuutta, selviää vain lähtemällä työhuoneesta päätteen äärestä ulos oikeaan oikeiden ihmisten pariin. Tässä vaiheessa halutaan puhua vähän, mutta kuunnella sitäkin enemmän. Tavoitteena on haastattelujen avulla ymmärtää asiakasta ja heidän ongelmiaan ja samalla saada syvällinen käsitys heidän työstään, työskentelytavoistaan, organisaatiosta ja tarpeistaan. Haastattelujen jälkeen päivitetään saatu tieto Lean Canvakselle. Tarkoitus ei ole kuulla, että rakastaisivatko käyttäjät suunnitella olevaa tuotetta tai palvelua, vaan oppia ovatko olettamukset käyttäjien ongelmista oikeita. Jos ne ovat vääriä, ei ole mitään väliä miten hyvä tuote tai palvelu on, sillä kukaan ei käytä niitä.
  4. Testataan tuotekonseptia. Neljännessä vaiheessa testataan suunniteltua ja Lean Canvaksessa kuvailtua tuote- tai palvelukonseptin ominaisuuksia asiakkailla samalla tavalla haastattelujen avulla kuin edellisessäkin vaiheessa. Tavoitteena ei ole myydä tuotetta tai palvelua, vaan arvioida  olettamuksia ja toivoa, että asiakas sanoo: “Kyllä, nuo ovat niitä ominaisuuksia, jotka ratkaisevat ongelmamme!” Sammalla kun testataan tuotteen tai palvelun ominaisuuksia, testaan myös suurempaa ideaa: koko idean järkevyyttä. Järkevä idea pitää sisällään asiakkaan, joka arvostaa idean ratkaisun korkealle, ja että ratkaisu jota tarjotaan, on heidän toiminnan kannalta kriittinen. Haastattelujen jälkeen päivitetään jälleen Lean Canvas -pohjaa.
  5. Varmennetaan olettamukset ja tehdään jatkopäätös. Viimeisessä vaiheessa pysähdytään arvioimaan, että ymmärretäänkö mikä asiakkaan ongelma on, ratkaiseeko tuote tai palvelu ne ongelmat, ja onko idean toteuttaminen ylipäätään järkevää.  Tässä vaiheessa päätetään ollaanko opittu tarpeeksi, jotta voidaan jatkaa seuraavaan vaiheeseen, joka on idean konseptointi, vai pitääkö palata takaisin asiakkaiden luokse oppimaan lisää. Kolmas vaihtoehto on, että idean toteuttamien ei olekaan järkevää, ja päätetään prosessi siihen.

IT-innovaatiopalvelun Lean Canvas

Lean Canvasta (Kuva 2) päivitetään siis jatkuvasti prosessin edetessä. Aluksi siihen kirjataan visiodokumentin pohjalta olettamuksia ideaan liittyvistä eri asioita. Näitä olettamuksia testataan aiemmin kuvatun prosessin mukaisesti ja samalla päivitetään tai täydennetään Lean Canvsta haastatteluista saatujen havaintojen pohjalta. Ei siis haittaa, vaikka heti aluksi kaikkiin kysymyksiin ei olisikaan selkeää näkemystä, sillä näkemyksiä on tarkoitus selventää matkan varrella.

Idean jalostusprosessissa käytettävä Lean Canvas
Kuva 2: IT-Innovaationpalvelun Lean Canvas

Lean Canvas koostuu seuraavista kentistä:

  • Arvolupaus kertoo lyhyesti ja ytimekkäästi miksi suunniteltava tuote tai palvelu on erilainen ja kannattaa toteuttaa. Arvolupaus on maali tai tavoite, johon tähdätään. Arvolupausta voisi myös kuvata majakaksi, joka auttaa pitämään laivan oikeassa kurssissa, kun joudutaan väistelemään matkan aikana eteen tulevia karikoita, jotka saattavat ohjata laivaa väärälle kurssille.
  • Asiakassegmentit pitää sisällään ne käyttäjät tai käyttäjäryhmät, joiden kuvitellaan olevan palvelun tai tuotteen kohderyhmää. Aluksi on siis vain olettamus, että keitä he voisivat olla. Heistä myös aloitetaan ensimmäiset haastattelut, joiden myötä sitten selviää, että ovatko olettamukset asiakassegmenteistä pitäneet paikkaansa.
  • Ongelman kuvaus kuvaa mikä tai mitkä ongelmat idean avulla halutaan ratkaista. Kuten asiakaskunnankin tapauksessa, tämä on aluksi vain olettamus, joka sitten täsmentyy ensimmäisen haastattelukierroksen aikana.
  • Nykyinen ratkaisu kertoo miten ongelma ollaan yritetty tällä hetkellä ratkaista. Se siis kuvaa nykytilaa. Nykytilanne voi olla se, että ongelmaa ei ole edes tunnistettu, tai se voi olla tunnistettu, mutta sitä ei ole koettu niin kriittiseksi, että sen eteen olisi yritetty tehdä jotain. Voi myös olla, että ongelma on koettu niin haittaavaksi, että siihen ollaan mietitty joitain ratkaisuja, mutta niitä ei ole syystä tai toisesta pystytty toteuttamaan. On myös mahdollista, että ongelma on ratkaistu jollain kiertotiellä, joka ei kuitenkaan ole ehkä optimaalisin tapa ratkaista ongelma. Nämä kaksi jälkimmäisintä skenaariota ovat kaikista otollisinta maaperää omaa ratkaisuehdotusta ajatellen.
  • Ratkaisuehdotussa esitellään lyhyesti miten ongelma kannattaisi idean esittäjän mielestä ratkaista. Se on siis jokin parempi tai uusi toteutustapa verrattuna nykytilanteeseen. Tässä vaiheessa ratkaisuehdotus on vain hyvin yleisellä tasolla, ja haastattelujen yhteydessä kannattaakin kysyä haastateltavien näkemyksiä ratkaisuehdotuksen toimivuudesta, eikä esittää sitä lopullisena ratkaisuna ongelmaan.

Jos haastattelujen ensimmäisen vaiheen jälkeen voidaan todeta, että olettamukset käyttäjillä olevista ongelmista olivat oikeaan osuneita ja että ehdotettu ratkaisutapa voisi olla toimiva, aloitetaan itse ratkaisuehdotuksen tarkempi testaaminen myöskin haastattelujen avulla.

  • Tärkeimmät ominaisuudet pitävät sisällään tuotteen tai palvelun ne päätoiminnallisuudet, joiden oletetaan tuottavan käyttäjille lisäarvoa. Tässä ovat vain minimaaliset päätoiminnallisuudet, jotka ovat tarpeen ensimmäisen julkaisukelpoisen tuotteen tai palvelun (MMF – Minimum Marketable Features) toteuttamiseksi. Sitä että ovatko ne oleellisia ja välttämättömiä ongelman ratkaisemiseksi, tutkitaan haastatteluiden avulla.
  • Hyödyt Aalto-yhteisölle -kohdassa listataan niitä hyötyjä mitä palvelusta tai tuotteesta syntyy Aalto-yhteisölle ja kuinka niitä voidaan mitata. Liiketoimintaympäristössä tässä kuvattaisiin miten tuote synnyttää tuottoja.
  • Sijoittuminen ympäristöön kuvaa tuotteen tai palvelun markkinatilannetta. Voi olla, että ratkaistavaan ongelmaan on jo tällä hetkellä jokin ratkaisu olemassa, mutta ehdotettu ratkaisu onkin jollain tavalla parempi: se on halvempi, nopeampi tai siinä on enemmän ominaisuuksia yms. Vaihtoehtoisesti esitetty ratkaisu voi olla täysin uusi. Täysin uuden ratkaisun tapauksessa yleensä suurin haaste on, että kuinka käyttäjät ja asiakkaat saadaan vakuuttuneiksi, että he ylipäätään tarvitsevat kyseistä tuotetta tai palvelua? Tässä yhteydessä kannattaa myös miettiä, että miltä ympäristö ja tulevaisuus oman ratkaisun ympärillä vaikuttaa, esimerkiksi näyttävätkö trendit siltä että kysytä tulee tulevaisuudessa kasvamaan, vai alkaako jokin käytettäväksi suunniteltu ratkaisu olla menneen talven lumia.
  • Kustannusten arviointi on aina hieman haastavaa, mutta niiden aiheuttajia on kuitenkin syytä miettiä. Itse palvelun toteuttamisesta syntyvät kustannukset määritellään IT-innovaatiopalvelumallin mukaisesti, mutta kustannuksia aiheutuu myös muista asioita. Tuotteen tai palvelun käyttöönotto saattaa vaatia käyttäjien kouluttamista ja ohjemateriaalin tuottamista, jonkun ehkä pitää huolehtia palveluun liittyvän tietokannan tai asiakasrekisterin ylläpitämisestä ja niin edelleen.
  • Kanavat kuvaavat kuinka tuote tai palvelu saadaan asiakkaalle asti. IT-innovaatiopalvelumallissa on määritelty tietyt alustat joiden päälle palvelut toteutetaan, mutta silti täytyy miettiä että kuinka sen käyttäjät löytävät kyseisen palvelun ja saavat tietoa sen käytöstä. Palvelulla on tuskin kovin valoisaa tulevaisuutta, jos kukaan ei tiedä sen olemassa olosta.

Saimme IT-innovaatiopalveluun jo syksyllä joitakin ideaehdotuksia. Seuraavaksi esittelemme ideoiden ehdottajille vision jalostusmalliprosessiamme ja Lean Canvas -pohjamme. Tarkoituksena on, vision jalostusprosessin idean mukaisesti, kokeilla kehittämämme mallin toimivuutta käytännössä ja sitä kautta testata ja oppia, että kuinka hyvin lähestymistapamme toimii oikeassa maailmassa. Otamme myös mielellämme vastaan uusia ideoita innovaatiopalveluun jalostettavaksi ja myös palautetta nykyiseen malliimme liittyen!