Ensimmäinen proto ja liiketoimintapotentiaalin arviointi

Tällä viikolla johtajamme Atte on ollut Lapissa, emmekä ole varsinaisesti tavanneet ryhmän kesken. Hommia ollaan kuitenkin saatu aikaiseksi työsuunnitelman mukaisesti. Janne ja Joonatan ovat rakentaneet ensimmäisen protomme, ja minä (Patrik) olen miettinyt tarkemmin kaupallistamista tehden ansaintamallin ja Business Model Canvasin (BMC) liiketoimintapotentiaalin arvioimiseksi. Varoituksen sana: tämä blogi-posti on hyvin pitkä, koska asiaa on paljon.

Ensimmäinen proto

Projektiaiheemme antaja Jaakko on tarjonnut mahdollisuuden käyttää 3D-printteriä proton rakennuksessa. Printteri laitettiin maanantaina tauon jälkeen käyttökuntoon tohtorikoulutettavan Chris Jonkergouw toimesta. Janne ja Joonatan olivat mukana ja oppivat kuinka printteriä käytetään sekä saivat joitain vinkkejä sen käyttöön. Valitettavasti printterin kanssa kuitenkin kohdattiin teknisiä ongelmia. Toistuvista yrityksistä huolimatta printterin muovinsyöttö ei toiminut. Jouduttiin luopumaan printterin käytöstä tältä erää. Tarkoitus olisi yrittää saada printteri toimimaan jatkossa, jotta tulevien protojen rakentaminen helpottuisi.

Tämän ei kuitenkaan annettu lannistaa, vaan tilanteeseen sopeuduttiin. Janne ja Joonatan päättivät tehdä ensimmäisen proton vanerilevyistä ja laudoista perinteisempiä työkaluja käyttäen. Joukon erilaisia magneetteja tosiaan tilasimme jo muutama viikko sitten. Näitä käytettiin protoon. Tiistaina miehet tapasivat suunnitellakseen tarkemmin millainen proto rakennetaan. Päätettiin, että kaikki magneettihaitat lepäisivät rei’issä lukon ollessa kiinni. Paikalle asetettava avain nostaisi sitten haitat rei’istä ylös, jolloin lukitus avautuisi. Jotkut magneetit laitettaisiin erinpäin, jotta lukitusta ei voitaisi avata millä tahansa suurella magneetilla. Haittojen palautusmekanismiksi jätettäisiin tällä kertaa painovoima, eli haittojen suunta olisi vertikaali.

Keskiviikkona Janne ja Joonatan menivät Aalto Design Factoryn nk. Puuhabunkkeriin valmistamaan suunnitellun proton. Ennen varsinaisen proton rakentamista he kokeilivat magneettien ominaisuuksia ja totesivat mm., ettei magneetteja voida näitä materiaaleja käyttäen asetta 2 cm lähemmäs toisiaan. Päätettiin käyttää haittoihin ja avaimeen pieniä sauvamagneetteja ja asettaa haitat 3×3 ruudukkoon. Etäisyydeksi valittiin varmuuden vuoksi 2,5 cm. Sitten porauksen, sahauksen, hionnan, liimauksen ja teippauksen myötä rakennettin proto. Liiman kuivumisen jälkeen proto oli perjantaina valmis ja toimii oikein hienosti. Alla on kuva protosta. Oli tarkoitus laittaa video, mutta se oli liian suuri tiedosto, eikä blogi sallinut sitä. Saan siis selittää mitä tapahtuu. Lepotilassa haitat ovat rei’issä ja lukitsevat levyn paikalle (tämä tila kuvassa). Kun avain asetetaan kunnolla paikalle (päälle), ja oikeat magneetit tulevat vastakkain, nousevat haitat rei’istään, levyn lukitus vapautuu ja levy pääsee liikkumaan. Tämä proto siis demonstroi ideamme periaatteen kaikessa yksinkertaisuudessaan. Ei se tyylikäs vielä ole, mutta toimii!

proto1_pic

Liiketoimintapotentiaalin arviointi ansaintamallilla ja BMCllä

Ryhmän yhteisten pohdintojen ja päätösten pohjalta minä olen tällä viikolla tarkentanut ja pukenut malleiksi ja sanoiksi meidän liiketoimintasuunnitelman. Seuraavaksi esittelen sen ansaintamallin ja BMC:n avulla.

Meidän liiketoimintamme perustuu tuotteiden myymiseen ja huoltoon. Tuotteina ovat magneettiset lukkosysteemit, joilla on esim. älypuhelimen kuoreen sulautettava avain. Tässä alla näkyy nyt ansaintamallimme, jonka pohjalta esittelen tarkemman suunnitelman. (Tässä myös pdf siltä varalta, että kuva on liian epätarkka: ansaintamalli.)

ansaintamalli

Tässä yrityksellämme on työnimi ’Maglock’. Me myymme lukkosysteemejämme sekä jälleenmyyville myymälöille (Store), kuten lukkoliikkeille ja rautakupoille, että suoraan loppukäyttäjille (End user), kuten kodin omistajille ja asuntorakennusten omistajille. Olemme ulkoistaneet tuotannon tehtaille. Käytännössä me vastaanotamme tilauksia asiakkailtamme, kokoamme massatilauksen ja lähetämme sen designin ja tuotantomaksun saattamina tehtaille, missä itse tuotanto tapahtuu. Täältä on sitten järjestetty valmiiden tuotteiden kuljetus asiakkaille. Lisäksi tietysti jälleenmyyjät myyvät tuotteitamme loppukäyttäjille. Itse tuotteen lisäksi me tarjoamme loppukäyttäjille palveluja, kuten lukkojen asennuksia ja korjauksia sekä mahdollisesti myös uudelleenohjelmointeja. Viimeinen mahdollistuu, jos lukkojen toteuttaminen uudellenohjelmoitaviksi onnistuu, asia jonka teknistä toteutusta vielä tutkimme.

Tuottaminen ja myyminen eivät kuitenkaan ole kaikki. Keräämme myös dataa sekä loppukäyttäjiltä että jälleenmyyjiltä edelleenkehitystä varten. Tämä data on esimerkiksi ostostatistiikkaa jälleenmyyjiltä ja käyttäjäkokemuksia loppukäyttäjiltä. Tällaisen informaation avulla pystymme edelleenkehittämään tuotteita ’oikeaan’ suuntaan ja kasvattaamaan arvoa.

Lopuksi täytyy vielä huomioida, että turva-alalla toimiminen vaatii erikoislupia ja viranomaisten luottamuksen omaamista Olen ollut yhteydessä alan ammattilaisiin ja selvittänyt hieman mitä vaatimuksia on. Suomen Turvaurakoitsijaliitto, eli The Finnish Security Contractors Association (FSCA), yhdistää alan harjoittajat. Meidän tulee olla liiton jäsen ja maksaa jäsenyys. Tästä hyvästä saamme uskottavuutta ja sertifikaatteja, jotka asiakkaiden ja valtion silmissä osoittaa luotettavuutemme alan vastuullisina ammattilaisina. Lisäksi Suomessa vaaditaan, että jokainen alan harjoittaja omaa Poliisin luottamuksen. Täten jokaiselle työntekijälle on hankittava Poliisin myöntämä lupa.

Seuraavaksi katsomme vielä tarkemmin liiketoimintapotentiaaliamme BMC:n avulla. Tässä pyrimme kartoittamaan toimintamme eri aspekteja ja niiden yhteiseloa. Tavoitteena on osoittaa, että tosiaan voimme tuottaa arvoa ja myydä tätä asiakkaille toimivalla kauppamallilla. Tässä alla on meidän BMC. (Tässä myös pdf siltä varalta, että kuva on liian epätarkka: BMC_.)

BMC_

Tärkeimpiin yhteityökumppaneihimme kuuluvat jäälleenmyyjä-asiakkaamme, lukkoliikkeet ja rautakaupat. Näiden kanssa haluamme sitoa kestäviä kumppanuuksia, jotta saamme myytyä suuria määriä tuotteita. Heidän etunsa on tuotevalikoiman laajeneminen. Tehtaat, joille ulkoistamme tuotannon ovat tietysti elintärkeitä partnereita. Hedän kanssaan teemme läheistä yhteistyötä kysynnän täyttämiseksi. Jotta saamme tuotteemme kuljetettua tehtailta asiakkaillemme, tarvitsemme myös yhteistyötä kuljetusyritysten kanssa. Lopuksi mainittakoon yhteistyökumppaneina FSCA ja Poliisi. FSCA:n tuki on elintärkeä meidän maineemme ylläpitämiseksi. Poliisin kanssa haluamme pitää lämpimät välit, koska laki päättää.

Pääasiallinen toimintamme koostuu materiaalihankinnoista ja tuotannosta, myynnistä, huoltopalveluista, avainlaivueen hallinnoinnista ja verkkosivujemme ylläpidosta. Tarkennuksena tosiaan materiaalihankinnat ja tuotanto ovat ulkoistettu tehtaille, mutta laskemme ne kuitenkin epäsuorasti meidän toiminnaksemme. Verkkosivut ovat meidän kasvot loppukäyttäjille ja se paikka, jossa ensisijaisesti myynti suoraan loppukäyttäjille tapahtuu.

Tärkeimmät resurssimme ovat tuotantomateriaalit, tehtaiden työvoima, kuljetus, data asiakkailta ja verkkosivumme. Kuten mainittu, keräämme dataa sekä loppukäyttäjiltä ja jälleenmyyjäasiakkailtamme voidaksemme edelleenkehittää tuotteitamme ja toimintaamme.

Tuotteemme arvo täytyy verrata jo olemassa oleviin vastaaviin tuotteisiin, eli perinteisiin ja uudenaikaisiin lukkosysteemeihin. Meidän vaihtoehto on perinteisiä käytännöllisempi, koska se eliminoi tarpeen kantaa mukana erillistä avainta tai avainnippua. Tässä toki oletamme, että onnistumme saamaan useamman avaimen samaan sulautettuun avaimen. Tämä on vielä tekniseltä toteutukseltaan tutkimuksen alla. Tähän käytännöllisyyteen sisältyy myös minimoitu riski unohtaa tai kadottaa avaimet, koska ne ovat yhdessä esim. puhelimen kanssa. Meidän systeemimme on myös perinteisiä turvallisempi, koska siinä ei ole avainreikää eikä sitä voida tiirikoida perinteisin välinein. Entä kuinka meidän lukkosysteemi on muita moderneja parempi, kuten NFC:tä (Near Field Communication), RFID:tä (Radio-Frequency Identification) tai iLOQ:ia (Suomalainen induktiivinen sähkölukitus) hyödyntävät tekniikat? Vastaus: Meidän systeemimme ei vaadi aktiivista elektroniikkaa, toisin kuin kaikki nämä muut. Tästä saamme etuja systeemin luotettavuudessa, elektroniikalla on nimittäin tapana temppuilla ja puhelimen akku loppuu. Toteuttamamme loppukäyttäjäkysely on myös osoittanut, että yleisö arvostaa tällaista ominaisuutta. Luotettavuutta voimme myös luoda panostamalla huoltopalveluihimme, ja jos saamme uudelleenohjelmoituvuuden toimimaan, helpottuu lukkojen ’vaihtaminen’. Mainittakoon, että meidän elektroniikkaa kaipaamaton lukitussysteemimme voi tulla hyvin suosituksi kehitysmaissa, joissa luotettava sähköverkko ja muutenkaan sähkön saatavuus ei ole sanottua. Näitä markkinoita voimme lähestyä.

Mitä asiakassuhteisiimme tulee, haluamme ensin saada asiakkaan ostamaan tuotteemme. Tämän jälkeen pyrimme sitten myymään enemmän samalle asiakkaalle. Esimerkiksi, jos joku on ostanut kotiinsa meidän systeemin, seuraavaksi voimme yrittää myydä siitä tämän henkilön kesämökkille. Tai, jos jälleenmyyjä on ostanut tuotettamme yhden liikkeensä varastoon, pyrimme seuraavaksi myymään siitä tämän ketjun muihin myymälöihin. Näin pystymme kasvattamaan myyntiämme, kun olemme kerran voittaneet asiakkaamme luottamuksen. Lisäksi tarjoamamme huoltotoimet määrittelevät asiakassuhteitamme. Pyrimme tässä korkeaan asiakastyytyväisyyteen kasvattaaksemme arvoamme luottamuksen ja myötä.

Sitten meidän tarvitsee tuntea eri kanavat, joiden kautta toimintamme välittyy. Mainontaa harrastamme varmaan ensin lehdissä, kuten jälleenmyyjien tuoteluetteloissa. Netissäkin voimme harrastaa halpaa mainontaa. Asiakkaiden tilaukset tapahtuvat verkkosivujemme kautta tai mahdollisesti puhelimitse. Myyjämme tekevät myös massatarjouksia jälleenmyyjille. Meidän kokoamamme erätilaukset tehtaille onnistuvat varmasti sähköisesti. Samoin kuljetuksille välitettävä asiakastieto. Jälleenmyyjäasiakkaillemme meidän tarvitsee myös välittää tietoa tuotteestamme. Tähän tarkoitukseen teetämme tuotekuvauslehtiöitä. Palautedataa keräämme asiakkailta asiakaskyselyillä ja verkkosivullamme. Jälleenmyyjiltä voimme pyytää koottua statistiikka esim. puolivuosittain.

Asiakaamme jakautuvat useampaan kantaa, kuten on jo jossain määrin tullut ilmi. Jälleenmyyjille, kuten lukkoliikkeille ja rautakaupoille voimme myydä suuria määriä. Suoraan asuntorakennusten ja omien kotien omistajille myymme erillisiä tuotteita tai pieniä eriä.

On tärkeää tiedostaa mitä kuluja on. Meillä on raaka-aine- ja tuotantokuluja, jotka maksamme tehtaillemme. Mahdollisesti maksamme raaka-aineista erikseen muualle, jos eivät tehtaat hoida tätä itse. Tässä halutaan selvittää kumpi vaihtoehto on edullisempi. Muita kuluja ovat kuljetuskulut. Kuljetus todennäköisesti ulkoistetaan kuljetusyrityksille, jolloin kyseiset kulut maksetaan näille. Myös markkinoinnista, yhteistyökumppanuuksien hankkimisesta ja ylläpidosta muodostuu kuluja. Lopuksi tietysti työntekijäpalkat muodostavat kuluja. Työkuvia ovat esim. myynti, huolto, markkinointi.

Lopuksi ehkä tärkein: mistä saamme tulovirtaa? Saamme tätä tuotemyynnistä ja huoltotoimenpiteistä. Myyntiä tosiaan tapahtuu monelle eri asiakastyypille ja vaihtelevissa erissä. Huoltotoimenpiteitä, joista velotetaan, ovat ainakin itse aiheutetusti vahingoittuneen lukon korjaus, avaimen kopiointi, lukon asentaminen.

Täten olemme saaneet ansaintamallin lisäksi täytettyä BMC:n vakuuttavan näköiseksi, ainakin omasta mielestäni. Jos pystymme tämän ansaintamallin ja BMC:n kuvaamalla tavalla luomaan ja ylläpitämään liiketoimintaa, uskon, että voimme saada siitä kannattavaa ja tehdä asiakkaamme tyytyväisiksi. Toki tämä on ensimmäinen kunnollinen versio liiketoiminnan suunnitelmasta ja varmasti keksimme vielä matkan varrella parannuksia ja täydennyksiä. Tästä on ainakin hyvä jatkaa eteenpäin.

Vastaa